Solution CRM : l'alliée de taille de vos campagnes de fin d’année !

La fin de l'année est une période cruciale pour les associations caritatives et les ONG. C'est le moment où la générosité des donateurs atteint son apogée, notamment en raison du calendrier fiscal et de la générosité induite par la période. En effet, 60 % des dons sont collectés au cours du dernier trimestre de l’année ! (source : benchmark iRaiser 2023 vs. 2022)

Pour tirer le meilleur parti de cette période dans un contexte extrêmement concurrentiel, il est essentiel de préparer une stratégie de collecte de fonds bien pensée. Et votre plateforme CRM sera une alliée précieuse pour faire de cette période une véritable opportunité pour votre association ! 

1. Apprenez de vos précédentes campagnes

2. Planifiez et préparez-vous

3. Segmentez vos donateurs

4. Définissez votre message

5. Personnalisez vos communications 

6. Adaptez vos grille de dons

7. Pilotez la suite de votre campagne de collecte de fonds

Apprenez de vos précédentes campagnes

Pour savoir où vous allez et définir vos objectifs de campagne, il est essentiel de faire le point sur votre dernière campagne de fin d’année. 

Voici quelques questions auxquelles vous devrez répondre pour identifier les stratégies et les messages qui ont le mieux fonctionné : 

• Taux de réponse sur vos campagnes : combien de personnes ont fait un don suite à mon message ? 
• Quels ont été mes revenus nets ? 
• Quel était le don moyen ? 
• ROI : ma campagne était-elle rentable ? Le ROI vous indique ce que votre campagne vous a rapporté pour chaque euro dépensé
• Quelle catégorie de donateurs a le plus donné, en valeur et en volume ? 

Un bon outil de Customer Relationship Management (CRM) mettra à votre disposition des rapports de campagnes détaillés qui vous permettront d’évaluer vos résultats sur tous les canaux, mais aussi segment par segment. 

Tout cela vous permettra d’avoir des enseignements cruciaux, et d’adapter vos messages, les canaux utilisés, les grilles de dons proposées, etc.

Le CRM iRaiser vous permet de récupérer tous ces indicateurs dans vos rapports de campagne.

Planifiez et préparez-vous

À partir de ces enseignements, vous pourrez établir des objectifs SMART pour votre campagne de collecte de fonds.

Point important : ne négligez pas le temps nécessaire pour la préparation de votre campagne de collecte de dons en ligne. En plus de définir la bonne sélection et de choisir le bon message, il est possible que vous ayez d’autres éléments à mettre en place, comme par exemple un formulaire de dons dédié, un A/B test, etc.

Afin de ne pas vous retrouver dans l’urgence, souvent source d’erreurs, commencez à planifier votre campagne dès le mois de septembre. D’autant que les campagnes de fin d’année débutent de plus en plus tôt, parfois dès octobre, ce qui permet aux associations de mettre en place un dialogue qui in fine déclenchera le don.

Pour vous aider à préparer votre campagne de fin d'année, consultez notre article : Planifier sa stratégie de collecte de fonds de fin d'année.

Votre solution CRM sera un atout essentiel pour préparer et exécuter une campagne de collecte de fonds réussie en fin d'année.

Segmentez vos donateurs

Utilisez votre CRM pour association pour segmenter votre base de données de donateurs en fonction de critères tels que :

• les dons passés,
• la fréquence des dons,
• et l'engagement.

Cela vous permet de cibler des messages spécifiques à chaque groupe RFM.

Un logiciel pour ONG comme le CRM iRaiser vous permet d'établir votre segmentation de manière parfaitement autonome, à partir de critères RFM.

Pour réussir votre segmentation, posez-vous les questions suivantes :

• Y-a-t-il des segments de donateurs plus sensibles à certains messages ? En cette fin d’année, vous pourriez communiquer sur la réduction fiscale, sur certains projets à venir…
• Combien de séquences y aura-t-il dans votre campagne de fin d’année et quel sera le meilleur moment pour envoyer votre message ? 
• Quel canal utiliser ? Vous serez amenés à envoyer un e-mail ou un courrier pour des donateurs issus d’un même segment RFM ( par exemple, vos nouveaux donateurs).
• Quels donateurs exclure ou au contraire, inclure absolument dans ma campagne de collecte de fonds en ligne ? Votre CRM vous permettra d’identifier les donateurs qui ne donnent qu’une fois par an à la période de fin d’année, qui sont une cible privilégiée pour cette campagne, mais aussi ceux dont la pression marketing est limitée (et que vous devez éviter de contacter pour respecter la RGPD).
  
  

Définissez votre message

Saviez-vous que la qualité des visuels et leur créativité représentent 50% de la réussite d’une campagne ? (source : étude Kantar) La rédaction a aussi un rôle important, et voici nos quelques conseils : 

• Partagez des histoires émouvantes et engageantes qui montrent l'impact de vos actions associatives. Les donateurs veulent voir concrètement comment leur contribution aide.
• Vous pouvez également inclure des témoignages de bénéficiaires ou de bénévoles pour renforcer la crédibilité et l'authenticité de votre message
• La fin d’année encourage souvent à une plus grande générosité. Soulignez l’impact direct que cette période a sur vos bénéficiaires, en communiquant sur les actions spécifiques que vous mènerez à cette occasion. 
• Faites en sorte que le don soit un moyen d’agir, montrez au donateur son impact potentiel en réalisant un don. Cela passe par les contreparties que vous présenterez mais aussi la rédaction de votre message de vos boutons d’action. Appréciez la différence entre : 

❌ Faites un don pour aider les sans-abris

✅ Offrez un repas de Noël à Marc !

Comment votre système CRM peut-il vous aider à ce stade ? En vous aidant à évaluer les messages les plus efficaces précédemment utilisés. En effet, la campagne de fin d’année se prépare toute l’année, via des tests marketing que vous aurez menés.

 Vous voulez en savoir plus sur les tests marketing ? N’hésitez pas à visionner notre webinaire « Jeudi du CRM iRaiser : Apprenez à réaliser des tests marketing efficaces ».

Personnalisez vos communications 

Créez des messages personnalisés pour différents segments de donateurs, en adaptant les messages pour mieux répondre à leurs attentes et comportements.

Vous pouvez récupérer toutes les informations spécifiques dont vous aurez besoin pour construire votre campagne via le système d’export du logiciel de gestion CRM, dont : 

• le nom et le prénom des donateurs,
• leurs coordonnées (e-mail, adresses postales en différents formats),
• les informations sur le dernier don du donateur (date, montant),
• les informations sur les dons du donateur réalisés au cours de la dernière année, etc.

Le système d’export vous permet d’extraire n’importe quelle information pour personnaliser vos communications.

Adaptez vos grille de dons 

Les formulaires de dons iRaiser vous offrent de nombreuses possibilités pour adapter vos formulaires de dons à vos cibles (choix des visuels, du nombre de colonnes, des champs, paramétrage de la grille des dons, contreparties…)

Pour aller encore plus loin, vous pourrez proposer une grille de dons entièrement personnalisée, en liant votre CRM iRaiser avec vos formulaires de dons. Le formulaire contiendra :

• Le prénom du donateur, 
• Une grille de dons calculée en fonction de ses derniers dons, et des champs pré-remplis, qui peuvent faire gagner un temps précieux à votre donateur (et donc améliorer sensiblement votre taux de conversion).
• Des montants personnalisés et optimisés en fonction des dons antérieurs du donateur, afin de faire augmenter le don moyen.

Pilotez la suite de votre campagne de collecte de fonds

Une fois votre campagne envoyée, utilisez les outils de reporting de votre CRM pour suivre en temps réel les performances de votre campagne de collecte de dons en ligne. 

Le CRM iRaiser se synchronise avec tous vos outils de gestion des dons et vous permet d’analyser de manière précise les performances de votre campagne, en vous fournissant pour chacun de vos segments :  

• le taux de réponse,
• le don moyen,
• le ROI.

Vous devez vous en servir pour évaluer ce qui fonctionne et ce qui doit être ajusté pour vos relances. Cette réactivité pourrait vous éviter des erreurs et vous faire gagner de précieux points de conversion ! 

En centralisant toutes les données sur vos sympathisants et donateurs sur des tableaux de bord complets, votre solution CRM sera un outil incontournable pour établir la stratégie et mettre en œuvre votre campagne de fin d’année.

Plus globalement, la gestion des campagnes vous aidera tout au long de l’année à renforcer l’engagement de vos donateurs, grâce à une segmentation RFM facile à prendre en main, ses outils d’A/B tests poussés, la flexibilité des exports et son reporting avancé. À vous de jouer !

Vous souhaitez en lire plus sur la façon d'adapter vos formulaires de dons à vos campagnes de fin d'année ? Lisez notre article : Maximisez vos dons de fin d'année : adaptez vos formulaires de dons.