Lorsque les donateurs potentiels atteignent votre page de don en ligne, ils ont logiquement déjà répondu à la question la plus importante : « Dois-je donner à cette association ? ». Maintenant, la seconde question essentielle à laquelle ils doivent répondre est : « Combien devrais-je donner ? ».
Dans la plupart des cas, les personnes qui donnent à des œuvres caritatives sont limitées par leur budget. Néanmoins, vous avez toujours la possibilité de les convaincre de contribuer davantage.
Dans cet article, nous aborderons 6 astuces pour augmenter le montant de votre don moyen. Nous vous expliquerons comment les intégrer à votre marketing à but non lucratif, à votre site internet et à vos formulaires de dons. Vous pourrez même appliquer certaines d'entre elles à vos appels de dons hors ligne, comme les événements de fundraising ou la collecte en porte-à-porte.
1. Fixez et proposez des montants de dons recommandés
Nous sommes des personnes sociales. Par conséquent, nous avons tendance à prendre des décisions en fonction du comportement des personnes qui nous entourent. Bien entendu, vous ne pouvez pas forcer vos donateurs à donner un certain montant, mais vous seriez surpris de voir à quel point les personnes peuvent réagir à des valeurs prédéfinies.
Les montants recommandés pour les dons ont deux objectifs :
Premièrement, ils améliorent l'expérience de don en réduisant le nombre de choix que vos donateurs doivent faire. Ils sont donc plus enclins à faire un don, parce que l'expérience est plus facile.
Deuxièmement, les dons recommandés vous donnent l'occasion d'augmenter votre don moyen. Souvent, les donateurs sont prêts à donner un peu plus, car ils se sentent guidés et à l'aise avec les boutons de don affichés.
Comment définir les montants recommandés sur vos pages de dons ? Il vous faudra suggérer des montants qui sont pertinents pour votre public.
Tout d'abord, commencez par examiner vos données. Disons que vous apprenez que l'année dernière, le montant moyen des dons que vous avez reçus était de 20 €. Il ne serait pas judicieux de demander un don de 500 € cette année. Des demandes irréalistes de ce type réduiraient votre taux de participation, au lieu de susciter une augmentation des dons.
Une bonne façon de définir les dons recommandés est de proposer des montants légèrement supérieurs à votre don moyen précédent. Par exemple, si le don de l'année précédente était de 20 €, il serait judicieux de suggérer des dons de 5 €, 25 € et 50 €. Les personnes qui souhaitent faire un don de 20 € seront plus susceptibles d'augmenter leur don à 25 € que de le réduire à 5 €.
Placez le montant de votre don préféré en deuxième position. Sur la plupart des pages de fundraising, le montant du don préféré est généralement la deuxième option de la liste. Pourquoi ? Les gens sont naturellement réticents à dépenser, mais ils ne veulent pas non plus se sentir trop parcimonieux.
Donnez-leur la possibilité de donner un montant personnalisé. Proposer des montants recommandés est un moyen essentiel de collecter des dons en ligne et d'en augmenter la valeur, mais il ne faut pas oublier les personnes qui veulent donner autre chose. Sans la possibilité de saisir un montant personnalisé, elles quitteront probablement votre page de don.
Un élément intéressant à garder à l'esprit : lors des appels d'urgence, les montants personnalisés enregistrent généralement des montants plus élevés que ceux recommandés.
2. Mettez en évidence les équivalences
Du point de vue du donateur, il n'est pas facile de comprendre l'impact concret de différents montants de dons. Un donateur peut se demander : « Est-ce que 5 € de plus que mon don habituel de 20 € font vraiment une différence ? ». Les donateurs doivent pouvoir visualiser littéralement la différence.
En utilisant des équivalences dans votre formulaire de don, vous rendrez le don plus concret. Les donateurs seront en mesure de voir l'impact des différents montants de don que vous proposez.
Utilisez des termes tels que « 60 € pourraient permettre à 60 personnes d'avoir accès à des installations sanitaires afin d'arrêter la propagation de maladies mortelles » Ensuite, vous pourrez toujours décider à quoi allouer les sommes collectées.
Voici un bon exemple d'Oxfam Irlande :
3. Intégrez le widget du montant le plus populaire
Comme nous l'avons expliqué au début de cet article, nous nous sentons à l'aise lorsque nous pensons nous conformer au groupe.
C'est pourquoi nous avons lancé sur iRaiser, un widget « montant le plus populaire », accessible sur tous les modèles de formulaires de don.
Grâce à ce widget, vous pouvez encourager encore plus de personnes à choisir votre montant préféré, en mettant en évidence un montant spécifique. Ensuite, en une courte phrase, expliquez que ce montant est celui le plus choisi par les donateurs comme eux.
4. Renseignez un montant de don pré-rempli, en fonction du dernier don
Parce que vous connaissez vos donateurs et le montant qu'ils ont déjà donné à votre organisation, vous avez en main les données pour augmenter légèrement leurs prochains dons.
Pour faire simple : si un donateur a donné 100 € à une association lors de votre dernière campagne de décembre, on peut supposer qu'il pourrait donner le même montant cette année. Et si vous pouviez lui demander de donner un peu plus ? Imaginez que vous puissiez augmenter de 5 % tous les dons que vous avez reçus l'année dernière, cela aurait un impact énorme sur votre budget global !
Grâce à l'outil de création d'URL d'iRaiser, vous pouvez personnaliser votre prochain CTA avec un URL personnalisé, basé sur les données des donateurs. Il vous suffit de créer un fichier avec les informations du donateur (prénom, nom, email, adresse, etc.) et le montant du dernier don.
En utilisant cet outil, vous serez en mesure de générer automatiquement un URL unique qui conduira à un formulaire de don avec une grille de don où les propositions de nouveaux montants seront légèrement augmentées. Vous pouvez également définir de quel pourcentage vous souhaitez que les montants soient augmentés. Et bien sûr, toutes les informations personnelles sont pré-remplies pour faciliter l'ensemble du processus.
5. Utilisez les bons mots
Quelques changements subtils peuvent inciter les donateurs à faire un don plus élevé. L'utilisation de mots adéquats en fait partie. Voici quatre mots qui peuvent augmenter les dons :
- « Petit » : les organisations à but non lucratif peuvent utiliser ce mot pour améliorer leur marketing de deux manières.
Pour aider les gens à voir leur don comme un don mineur, par opposition à un sacrifice important. Selon vous, qu'est-ce qui semble être une demande plus facile à gérer : « une taxe de 5 € » ou « une petite taxe de 5 € » ? Même si les frais représentent la même somme d'argent, la deuxième phrase rend les frais encore plus raisonnables.
Démontrez que même un petit montant fait la différence. Assurez-vous que les donateurs potentiels sachent à quel point votre organisation apprécie chaque don, quel que soit son montant. Par exemple : « Un petit don de 10 € permet de nourrir un enfant pendant une semaine entière. ».
- « Immédiatement » : l'utilisation des mots « instantanément » ou « immédiatement » est un moyen simple que les spécialistes du marketing ont trouvé pour augmenter les conversions. Insistez sur le fait que les donateurs peuvent agir dès maintenant. Assurez-vous de donner suite (pour une satisfaction immédiate) en envoyant, au moins, un courriel de remerciement pour le don. De cette façon, le donateur reçoit non seulement un message spécial, mais aussi l'assurance que son don sera une aide immédiate pour votre cause.
- « Vous » : pour qu'un CTA (Call to Action) soit plus personnel sans paraître faux ou automatisé, utilisez le mot « vous ». Par exemple, écrivez « Vous pouvez faire la différence aujourd'hui » au lieu de « Simon, faites la différence aujourd'hui », ou « Faites la différence aujourd'hui ! ».
- « Parce que » : si vous voulez que quelqu'un fasse quelque chose pour vous, offrez-lui une raison valable, voire évidente, de le faire. En intégrant le mot « parce que » ainsi qu'une raison simplifiée dans votre appel au don, vous rappelez à votre public que son don sert un objectif important. Par exemple : « Faites un don à nos programmes d'urgence, parce que les personnes vulnérables en ont besoin ».
6. Intégrez le widget « bannière des derniers dons »
Une fois encore, montrer ce que les autres donnent est un excellent moyen d'inspirer vos donateurs. Grâce à notre widget « bannière des derniers dons », vous pouvez afficher les 20 derniers dons réalisés, avec des données réelles et en direct, directement en haut de votre formulaire.
Bien sûr, vous pouvez définir un montant minimum de don à afficher pour encourager les dons plus élevés. Vous pouvez voir ci-dessous un très bon exemple d’utilisation de cet outil par les Restos du Cœur.
Alors, prêt à augmenter votre don moyen ? Vous cherchez aussi un moyen d'optimiser votre collecte de fonds sur mobile ? Consultez l'article d'iRaiser : les 5 pratiques pour optimiser votre stratégie de collecte sur mobile.